我们离市场第一并不遥远
2011-01-20 17:47
更新升级等各项工作。最初我们的物流项目实施要请国外的项目经理来负责，后来国外专家只需要进行项目指导和检查，现在我们的本土化团队完全可以独立完成整个项目实施。我们用内外训相结合的方式系统地培养、不断提高我们项目经理的专业化程度，例如，我们的项目经理们都经过澳大利亚专业项目管理培训，在实践中应用所学的方法，并将逐步获得国际级专业资格认证。
三是采用本土化销售模式，做到适合中国市场环境的客户导向。我们会按客户的要求去真正吃透、理解客户的业务以及他们所面临的问题和需求，与客户共同商讨项目实施的具体做法。与过去相比，这种转变是本质性的，给我们的业务带来了生机与活力。我们认为，客户虽然不是物流系统专家，但他们更了解自己的业务，知道为什么要改变，只是不懂该如何实现。作为集成商，我们要做的就是努力满足客户的需求，但如果你不理解客户的想法，硬要拿自己的经验或国外现成的解决方案去套的话，往往要出错。
此外，我们还改变了通常外企只做高端项目的经营模式，不再局限于金字塔的塔尖，而是设立了不同定位的几大业务部门齐头并进。如，集成系统部主要实施大型和复杂的自动化物流系统集成项目；而产品解决方案部（由自动化仓储与实时物流两块业务组成）则针对中小型和快速业务，提供标准化的自动化物流解决方案。这两大部门业务相互补充，无疑拓宽了公司的市场范围，降低了经营风险。目前，实时物流部的中小型业务增长非常快，已成为公司很重要的一块收入，在最近的三个月中已完成了相当于过去一整年的订单量。尤其是RFID技术在电力系统资产管理方面的应用，结合了物联网技术，具有很好的成长空间。
四是售后服务本土化。目前我们已形成了一只很强很完整的客服团队，可以按照国内客户的需求特点提供专业化售后服务，甚至可以代理其他设备供应商为客户提供售后服务。现在我们主推的是驻场服务，已近20位驻场服务工程师。
在这里需要强调的是，对外资企业来说，实施本土化是生存之道，否则将难以长期发展。但是，外资企业本土化与国内企业是两个截然不同的概念。对德马泰克来说，一定要有国内企业做不到的地方，那就是保持专业领先的系统解决方案能力和高质量水准。如果外资企业把本土化发展理解错了，做错了方向，一味追求低价格，放弃了自己的解决方案优势，在质量上和对客户承诺上做妥协，最终将丧失自己的特色和原则，背离自己的品牌宗旨，那么与本土企业还有什么区别？又如何在激烈的市场竞争中取胜？
记者：谈到市场，您如何看待中国物流装备市场的需求情况？
陈健：中国自动化物流系统市场正处于快速上升阶段，未来5~10年，年均增幅将达到30%左右，类似于过去几年中国叉车市场的快速增长。目前，世界任何一个国家都没有中国这样大的市场机会。另外，中等规模、有高技术要求、资金比较有限的自动化物流系统项目，无论从数量和发展潜力上都是很诱人的市场机会。
对客户来说，物流系统的稳定性和可靠性越来越重要，因为物流直接影响到企业的发展。但是目前，一些公司由于历史原因和我们这个行业的特征，难以割舍过去的集成商，因而受到这些公司专业能力、技术实力的限制而导致对自身竞争力和发展的制约。我们认为，市场的发展和要求都将会使这样的用户转向寻找更专业、更可靠的合作伙伴。
其次，一些客户在做物流系统项目时还存在认识上的欠缺，他们认为选择物流系统就跟买产品一样，一味比较价格。这是市场不成熟和买方缺乏经验所致。这无疑为集成商带来很大难度，因为物流项目尤其是一些新的开创性项目，可比度小，挑战巨大。其实企业建设物流系统，不能把眼光只放在省多少钱上，而要分析未来物流能为企业带来多少价值，以及认清什么样的专业集成商才能给自己的未来发展提供保障。打个比方，企业建设物流系统就像人需要做手术，你不会找实习医生来做手术，公司也一样，拿自己的业务发展做实验是不够理智的。
我们认为，建设物流系统本身就是集成商与客户互相学习的过程。客户知道自己想要做什么，我们学到了客户所在行业的运作模式；客户学习到我们的最佳解决方案，可以了解国外成熟企业成功的发展经验，借鉴其运作模式，站到国际同行业的高度。这对他们来讲是短时间内难以实现的，这也恰恰是我们可以带给客户的核心价值。
记者：您认为未来中国自动化物流系统市场的竞争格局将发生哪些变化？
陈健：从其他行业的发展历程来看，在一个成熟行业里，国外企业真正能够在中国坚持下来并有良好发展的往往只有一两家，他们一定是把两方面事情都做得很好，即，做本土化与坚持自己的品牌缺一不可。外资企业既不能淹没在本土公司里，丢掉自己的个性；也不能曲高和寡，只做仅有的为数不多的高端项目。这两个方面要很好地结合。
除了正确的市场定位，外资品牌要想在中国市场上取得成功，不仅仅是拿到订单这么简单，还要不断苦练内功，实现规范化管理，严格管理流程，保持并提升产品、工程的高质量，并特别注重对员工的专业化培养，以员工的专业化素质取胜。
记者：您是如何理解德马泰克的国际品牌优势的？将怎样不断增强你们在中国市场的竞争力？
陈健：我们的品牌优势主要从两个方面来分析。
首先，本地化能力与承诺，是我们区别于国外企业之处。我们拥有强大的本地团队，员工总数将达到240人，在服务方面我们更加周到贴心。比如，我们开创性地引入了物流系统集成商的驻场工程师服务。其实，德马泰克很早就建立了驻场工程师制度，10年前完成的华为项目就有驻场工程师提供服务，最近我们实施的很多项目如南京烟草配送中心等，都派驻了包括机械、电控、
