销售等在内的支持和服务。我们有专门的渠道经理团队来发展和管理代理商。我们制定的荣誉合作伙伴计划，对每一个代理商有一个考核指标，定期按照商务计划往前推进，如果达到指标就有奖励，这是体现在政策上的。第二，给代理商有市场合作基金的支持，每一个代理商都可以在总体的指导框架内使用这个市场基金，主要是用于做市场活动，提高合作伙伴的市场知名度并创造销售机会。除此之外，我们自己也有这样的市场活动经费，会按照公司的整体方向支持和选择一些活动进行市场推广。对代理商的培训分成很多类，其中很重要的一个就是美国总部的认证培训，不仅是产品培训, 也包括解决方案培训和RFID的实施培训等。我们尽量多地提供培训机会，让代理商了解易腾迈产品的特点和技术的窍门。中国本地也会提供很多的有针对性的专业培训。 

　　易腾迈在中国要成长，我们必须依靠合作伙伴的支持，需要他们跟着我们同步成长，这是我们建立的一个共同发展的目标，我们希望核心代理商能够和我们共同发展，不仅仅满足于自己的每年10％或者5％的增长。 

　　谭雪清：两年来，在你们定位的三大行业推广应用过程中，积累了哪些经验和资源？发现些什么问题，你们怎么解决？ 

　　王 敏：易腾迈进入中国市场的时间不长，我希望团队更加智慧地在短时间内迅速成长，跟合作伙伴，特别是有软件解决能力的伙伴挖掘客户，轮胎行业就是一个非常典型的例子。我们技术上的优势是在销售过程中慢慢体会的，在应用过程中体现技术给客户带来的好处。 

　　另外, 在机场/航空公司应用方面是易腾迈的一个新的业务增长点，特别是中国2008年前后，中国在机场/航空公司方面的投资建设将快速发展。目前我们已经取得阶段性的进展，如我们刚刚赢得了浦东机场二号新航站楼的项目，将成为新航站楼包括行李牌打印机及登机牌打印机的独家供货商，这也是我们在继香港国际机场和台北机场后的第一个内地机场客户。我相信，在不久的将来，你会看见更多的产品出现在各地的机场和航空公司。 

　　前我们面临的挑战是如何在最短的时间内迅速发展自己, 抓住眼前的市场机会。易腾迈对自己希望达到的市场划分是很清晰的，对我们团队来说需要做更多的努力，来真正抓住市场机会，把市场机会转化成自己的机会。面对挑战和市场的压力，做出自己的价值，让客户接受我们的价值，这是我们要做的工作。 

　　谭雪清：中国真正开始推广RFID技术应用也是这两年的事，你们所关注的这个市场情况怎么样？4月下旬，信息产业部刚刚公布了中国的RFID频率范围，你们有什么反应？ 

　　王 敏：我们对RFID技术的应用一直抱着很乐观的态度，去年在国内签到的最大的合同就是来自于RFID应用的。我们对国内越来越多的项目机会也看得越来越清晰，参与了很多政府的相关项目。 

　　4月下旬，中国公布了RFID频段范围，公司在最短的时间内做出响应，用了两个月多一点时间，所有的硬件软件调试全部都完成了，符合中国国家标准而且送交了中国政府部门认证通过。七月份已经开始正式接收订单，八月初就正式向中国发货了。从这就可以看出易腾迈对RFID市场的重视和我们的热情，我们希望抓住这个市场的机会。 

　　在整个RFID业务方面，我们发现很多应用是对客户的整个流程改造和再创造。现有的条码合作伙伴很难独立去完成一个RFID项目，所以现在RFID的销售更多的是结合系统商和解决方案供应商或者咨询公司，帮助客户在优化和改造流程上做工作。我们RFID业务有专门的市场拓展经理，在需要解决方案和现场咨询的时候支持销售。