同时，还支持不同应用环节和不同操作环节。很多厂家已经开放给我们API，同时我们也将KTI中间件接口开放给社会。 

    RFID射频快报：目前我们看到国内RFID软件基本上是针对硬件的定制，换了硬件就需要重新修改程序。国外大IT厂商由于有数据库、操作系统和应用软件等已有的产品线，所以RFID中间件一般只支持自己的其他软件产品，相当于原有产品线的延伸，并且大多数不支持国产硬件。相比较而言，KTI通用中间件确实很“通用”。 

    朱继平先生：是的，我们的产品很适合中国国情。在价格上，KTI中间件价格只有国外RFID中间件的几分之一。在架构上，KTI中间件管理设备的适配，支持应用软件，进行数据清理、过滤、分流，包含工作流的支持。KTI中间件同时支持条码扫描设备和打印设备，完全屏蔽对用户的干扰。因为我们看到在物流环境下很多还是用条码的，这样也可以支持过渡时期的解决方案。 

    RFID射频快报：如果集成商拿到这套KTI通用中间件，可以降低RFID部署难度，并且快速部署。 

    朱继平先生：没错，还有你刚才说的价格问题，软件的价格包括一次投入和重复投入。有通用中间件，可以省掉更换硬件和应用软件时带来的麻烦和费用。 

    RFID射频快报：RFID中间件做为一种独立产品，科识通在渠道上采用何策略呢？ 

    朱继平先生：从公司来讲，公司定位于应用服务提供商(ASP)，何谓应用服务提供商？直接和客户接触，提供一套解决方案，在客户认可下，进行产品选型，然后施工、运维。在这个过程中，我们不收取客户的费用，当然也不排除我们这也发生过这样的情况，客户说：“我不要提供服务费，我们要一次性买断”。这也没问题。我们的商务模式决定了我们的主要客户是最终目标、最终用户。  

    RFID中间件是一种技术产品，它有其独立存在的价值，我们不想独自专美，我们要把它贡献出来给业界、给大家。我们中间件的主要客户是系统集成商、代理商和最终用户；从销售策略上来讲，我们愿意在共赢基础下广泛、全面合作，提供先进产品和优质服务支持。 

    RFID射频快报：在上海特奥会等大型项目中，KTI中间件的性能已得到验证，作为RFID业界第一家应用服务提供商，科识通是如何理解服务的呢？ 

    朱继平先生：我们建立系统，了解客户的需求，然后提供一套解决方案及相关的产品，把系统建立起来，所有的投资建设都是由科识通承担，然后把系统提供给客户，你使用，对你有价值，你没用，对你没价值，科识通白做；以中国移动为例，他建立一个移动通信的网络，建立过程中他没有向你要钱，建好了以后，提供了一个沟通的服务平台，如果你今天要用就去买个号，用了多长时间，就按用量交钱就可以了，如果你不想继续使用，你可以停止；我们也是一样，我们为我们的客户建立一个RFID系统，一个网络，你觉得有价值，你就使用，这就是应用服务。 

    服务是我们的经营模式。我们中国国内用户，在做重大决定的时候，会考虑到技术的风险是多少啊，实施风险是多少啊，投资多少啊，其它不确定因素有多少啊，等等问题。应用服务提供商决定了这些都由我们来负责。这样做会反映几个问题：并不是说，谁说愿意做应用服务提供商谁就能够做到的，就像中国移动一样，并不是所有的人想做中国移动就能做到的，要做应用服务提供商，真正做起来，做到位，我觉得必须具备三大核心：第一个，你必须要对技术有很好的掌握，有很好的理解，有自己的核心产品；第二点，必须了解你的客户，知道客户今天的需求是什么？遇到的问题是什么？明天可能遇到的问题是什么？这样你设计出来的系统、设计出来的方案才有价值。今年要有价值，明年要有价值，后年还要有价值，要比客户自己想得更远；第三点，要有足够的资本，因为前期需要投资很多。 

科识通团队锤炼之拓展训练 

    RFID射频快报：您是如何看待RFID带给我们生活的价值呢? 

    朱继平先生： RFID被国家列入十一五规划，也被列为重点发展技术，我完全赞同国家的这个观点，因为它的确能够带来很大的价值，它能够改变我们每个人的生活，所以我们公司的口号是“RFID无处不在”。 

    打个比方，我朋友经常半开玩笑半认真地问我：“你的RFID什么时候可以应用到高速公路上？到时我就不用在高速公路停车口上花费一个多小时了！”；另一个比方，如你到超市去买东西，真正买东西时间是半个小时（30分钟），但是排队一般就要等45分钟至一个小时，为什么？因为工作效率的问题，如果用RFID技术就没必要排队，同时能获得很好的购买体验，因为买东西时，推车里面有RFID读写器支付系统，商品上面有RFID电子标签，你看后这个东西要买，把买的东西往车子里一放，买的什么东西？价格什么样，过期不过期，有没有折扣？然后又同时告诉你总价是多少？商品选完以后在推出去的时候，他会自动告诉你你应该付多少钱？以什么方式支付？按一个键就可以了，没有必要在那排队，为什么排队？本来把东西一件件的放到车子里，再一件件的从车子里放到柜台上，柜台小姐再一件件的扫描，有时候半天扫不出条码来，用手工录，不行再人工重新去查这个代码，这个货多少钱，完了以后你又一个个装包，这些不是创造价值的工作，如果用RFID技术这个问题可以得到很好的解决，所产生的附加值对每个消费者都有好处，对商场也是同样，我们没必要雇那么多售货员在那边；同时还可规避假币的危险，改善货架的管理，这样我们就可以通过实时查询很清楚地知道哪些货出了多少，进了多少，缺什么货，什么时候该补货，同时能防止货品被偷窃、夹带的危险，使用RFID技术，这些问题都解决了。 

    我们的目标是把RFID这项技术介绍给我们的客户，让我们的客户知道它能带来哪些价值、