3个月实现盈利,农牧人跑出互联网生鲜新赛道

来源:经济观察报 | 2022-11-10 09:22

  2012年被公认为生鲜电商发展的元年。时至今日,十年浮沉、千帆竞过,互联网生鲜电商赛道却始终没有摆脱修罗场的底色。

  互联网企业自加入生鲜赛道之日起,无论开生鲜超市、建生鲜电商平台还是玩社区团购为代表的新零售,互联网巨头纷纷入局,都没跑出一条清晰可见的可持续盈利模式。这根本上取决于生鲜行业的特点——高投入、低毛利、供应链复杂、商品标准化困难。

  实际上,如果无法找到一条破除高投入、低毛利的破局之道,无论互联网为生鲜行业开出多少花样繁多的“配方”,都永远是做赔钱的买卖。成功的配方其实只有一种,就是想赚钱,就要收入大于支出。否则融再多钱,摊子铺得再大,呼声再高,都有可能倒在曙光乍现的前夜。

  遍观生鲜赛道,生鲜B2C领域,以前置仓模式作为互联网巨头和资本交锋的最前线,历来险象环生、悲欣交集。但前置仓模式的平台,如果无法保证客单价、订单量和仓储配送履约成本达到盈亏点,那永远在烧钱。

  再看生鲜B2B,同样在摸索求生。因生鲜供应链与餐饮行业紧密相关,在餐饮行业大受疫情影响的情况下,只能大规模收缩,,从去年8月起,多家生鲜供应链企业宣布退出了数百县城和数个中心城市,严控规模和成本,转向平台模式。

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  当然,生鲜电商赛道也并非一直阴云密布,如果能找到一种模式,精准贴合生鲜行业的特征,精细化统筹各要素的投入与产出,实现可持续盈利并非不可能。

  比如,聚焦生鲜供应链,背靠布瑞克农业大数据平台跑出的农牧人,便以S2B2C模式,构建出一套全新的新鲜猪肉集采、配送、运输、销售的供应链系统。布瑞克做农业咨询起步,以独到的大宗农产品价格预测模型闻名业内,被称为农业咨询领域的麦肯锡。农牧人对S2B2C模式的打造,便源出于这家公司对农业领域的深度洞察。

  关于S2B2C模式,阿里巴巴合伙人曾鸣从赋能的角度,做了深度阐述:提供SaaS化工具、实现资源的集中采购、实现共同的品质保证、整合集成服务网络、提供数据智能支撑,越是往后,价值越大。

  农牧人担当的正是这种角色。

  其实,聚焦数字化生鲜供应链,市场上还有不少其他平台。比如有平台聚焦于蔬菜类供应链打造,打通上游供应商和下游餐饮小B端商户,打造了数字化平台赋能供应商和小B端客户,利用外包商解决物流问题,构建起一套完整的供应链体系。但随着近几年的规模扩张,开始涉足上游生产端和电商平台,面临巨大成本压力,从去年开始选择从小B端商户退守农贸市场“次C端”摊贩,在垂直品类上,选择了根茎类菜品聚焦发力。

  农牧人则一开始便选择了聚焦猪肉品类做垂直深挖,步步为营,稳步推进。这并非没有原因,一方面源于这家公司在猪肉单品领域深耕已久,布瑞克在猪肉单品产业具有深入的研究和产业基础。另一方面,猪肉是国内较大的生鲜单品,每年有约7亿头猪出栏,零售规模2万亿以上,有足够的市场份额和可盈利空间。

  本质上农牧人做的是供应链的生意。通过建立大数据平台,沟通次C端商户和猪肉生产厂商两端,然后利用物流冷链系统,直接完成肉类供应,省去了中间两级的批发环节,能将整体成本砍下10%—20%,最终让两端受益。

  链接次C端,农牧人推出了肉掌柜APP平台,农贸市场摊位、门店免费注册加盟,通过APP从农牧人渠道进行订货。前一天晚10点之前在APP上预定,第二天6点农牧人就能送货上门。

  链接生产厂商,通过APP平台集成的巨量订单,让农牧人有更强的议价能力,可以同牧原、新希望、首发、温氏等国内最大的猪肉厂商合作谈价,获得更低订单价。

  物流配送上,农牧人轻装上阵,没有自建物流系统,将物流配送部分交给了商户,探索出了“众包物流”的新模式。鼓励加盟店主自己拉货,顺便帮助周边门店配送,这样店主既做司机又当品控,利用商户自有的冷藏车存量资源,打通配送的最后一公里。

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  一番操作下来,农牧人货源由厂商直供无需自建仓库,物流通过众包无需自建冷链,甩掉了原有生鲜电商玩家最大的两个高成本包袱,轻车上路,快速扩张。

  农牧人掌柜App去年3月份上线,通过农牧人赋能的门店,单店三个月可实现盈利。发展至今,农牧人已覆盖苏州全部农贸市场,有近1000家门店,在全国16个城市已覆盖5000家门店。预计2022年将覆盖15城、6000家门店,销售额突破30亿,并能够实现猪肉业务的全面盈利。今年9月30日,农牧人在苏州上线了肉类数字交易中心,通过数字化跨级赋能,可以把小兴安岭的特产黑猪肉,送上苏州人的餐桌。

  当然,有人会有疑问,农牧人跑通了猪肉单品的生鲜电商模式,这种S2B2C的模式能推广到生鲜类全品吗?

  蔬菜类生鲜有很多特点,比如品类多、储存周期短、易损耗、非标性差、毛利率低等,需要整合的资源更多、更难。此前许多玩家早已试过水。比如一家B2B餐饮供应链公司汇集大量餐饮小B端订单,去销地市场统一采购,靠打低批发价,赚取中间的差价。但是,跟猪肉单品不同,餐饮行业SKU非常宽,想要集结出大批量的单品去议价,难度很大。而且在物流配送上,若选择自己做物流配送,这又面临高投入的问题。

  对宋小菜而言,他们服务的B端覆盖范围更广,提供的生鲜品类更多,在整合了卖家与买家两端资源后,物流配送依然是最大的难题,面对易损耗的生鲜蔬菜,宋小菜找不到生鲜行业的“超级承运人”,只能自建物流系统,通过建立物流调度中心,解决集运难题。前面的路,依然道阻且长。

  因此,农牧人选择靠打通标准化程度高的熟悉单品,实现垂直领域突破,不啻为一种明智的入局策略。农牧人已经喊出口号,对标牧原做中国猪王,要做中国领先的猪肉销售平台,成为“中国肉王”。

  其实,农牧人根子上不是一家互联网基因的公司,玩得不是融资、烧钱、地推、攻城拔寨规模化发展的大平台模式,它的基因更像是“传统农业行业+互联网”的基因,把清楚了农产品的脉,然后专注于搭好数据平台、卖好肉,一步步往前走。农牧人下一个三年盯上了鱼类单品、牛肉和面粉,继续走单品推进战略,按农牧人董事长孙彤的说法,是“把单品做到极致”,一个战壕一个战壕的深挖前进。

  互联网、大数据赋能生鲜赛道的本质,在于通过提供强大的信息整合能力,降低生产者、销售者、购买者以及运输者之间的沟通成本,最终提升履约效率。农牧人跑出的新赛道,充分依托现有的存量资源,利用自己的数据分析能力、平台整合能力和深耕猪肉单品14年的经验认知,实现了互联网、大数据对生鲜的深度赋能。

  现下,中国农业的特征,依然呈现高度分散化、组织化程度低的特点,因此在分销模式上也不能照搬欧美的集约化分销模式。与之相应,做中国生鲜领域的创新者,也需要走中国式的路子,找准互联网、大数据赋能的独特模式,看清自己赛道边界和范围,做一个清醒、扎实的创新者。

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