--上海欧链叉车车队管理公司&枚音工业车辆咨询公司 刘世宏

　　近几年，中国叉车行业在商业变革中出现最频率的词就是“后市场”，像汽车工业和工程机械一样，围绕销售之后的后市场已经成为严酷的市场竞争中，基于摆脱低价恶性竞争的救命稻草。

　　后市场也称为设备售后服务市场，是指设备销售以后，围绕设备使用过程中的各种服务，它涵盖了使用方购买设备后所需要的一切服务。

　　1：叉车后市场已经形成。

　　根据中国独立的工业车辆研究咨询公司：枚音咨询测算2014年底中国叉车市场保有量将达到172万辆，而销售增速将会放缓。按照专门研究后市场的经济学家的理论，这已经进入后市场时间。以每辆车每年带来7500元的服务收入计算，中国叉车后市场存在着150多亿的巨大市场。据欧美汽车行业的统计，汽车的利润主要分布在整车制造和销售，零部件和汽车后服务三个环节，其中新车产销利润占比为20%，零配件占比20%，汽车后市场的利润占比60%。叉车巨头凯傲集团的《凯傲新闻第35期》报道，2013年凯傲集团40%的收入来自于服务领域，也就反映了集团受经济形势发展的波动较小。

　　中国目前叉车的市场还是严重依赖前端的产销环节，进入2011年之后，已经出现了商业模式转变趋势，单纯依靠制造叉车，出售叉车赚取差价的盈利模式已经越来越危险了，越来越多的叉车代理商和经销商体会到单纯依靠销售赚取利润的时代已经且行且远了。

　　2：中国叉车后市场的发展现状。

　　中国叉车后市场的巨大潜力已经为业内外人士关注，中国工程机械工业协会工业车辆分会在2009年成立了叉车租赁工作委员会，并在2013年将这一工作委员会扩大到经销商和服务商范畴。成立于2011年的中国叉车经销商联合会在联络中国叉车配件商，经销商，服务商和租赁商等，大力推进中国叉车后市场的建设，并于2014年将联合会更名为“中国叉车后市场联合会”，2013年外来资本也进入中国的叉车后市场企业，深耕物流行业的钟鼎创投投资了中国配件企业广东佛朗斯和叉车租赁行业的臻智叉车服务公司，上海叉车租赁的弘陆机械股份有限公司在新三板挂牌，国内最大的融资租赁公司远东租赁也涉足叉车租赁行业。

　　目前中国叉车生产企业100多家，其配套的生产企业千家以上，各类代理服务商万家以上，叉车后市场服务人员估算在数万人。这些企业和人员共同为中国市场中的170万多辆的叉车提供包括整机销售，配件，维修服务，培训，租赁，二手车等工作。每年中国叉车将以年18万辆的增速增加，将带来10几万的叉车驾驶员，新增1万人的维修服务人员。这一巨大的市场是充满想象空间。

　　但是中国的叉车后市场的整体水平还有待提升。集中反映在：整体服务素质不高，企业的规模不大，分布分散，缺乏全国性的知名专业后市场企业。

　　可喜的是，中国叉车20年的高速发展培养了一大批的管理人才，而大批的管理人才进入中国的叉车后市场领域，这将带动中国叉车后市场的发展，特别是一些原有叉车生产企业的管理精英进入叉车租赁行业，叉车配件供应等领域。

　　3.中国叉车产业链共同发展成为行业的新共识。

　　2014年10月的工业车辆年会上，本文作者上海枚音咨询公司的刘世宏首次为叉车行业描绘了一张《中国叉车产业链全景图》，从涵盖叉车行业的包括新机销售，租赁，服务，二手叉车，培训，配件，营销，咨询，金融与跨界9大商业模式，分列出37项细分市场的近300个突破点，从整个行业的上下游，行业内外的大物流，物联网等多角度，多维度对中国叉车产业链进行了分析。为行业的各参与者从思维和创新角度给出建议。

　　2014年10月中国工业车辆高峰论坛中，高手悉数到场，包括合力叉车，林德叉车，丰田叉车，海斯特叉车，科朗叉车，龙工叉车，柳工叉车，台励福叉车的总经理和工业车辆分会陆大明会长。论坛中，这些中国叉车行业的领军人物也数次从产业链的角度，分析中国叉车发展的前景和出路。其中在中国经济发展回归常态化发展速度的形势下，各叉车掌门人都从后市场服务和企业创新的角度分析市场发展前景，也首次对全国的叉车租赁企业，配件供应企业和代理商的合作进行了高峰探讨。

　　移动互联网的发展也带动了整个行业的产业整合和协作。中国叉车后市场的力量正在透过微信平台，叉车管理平台，行业论坛和聚会等各种形式进行着力量的融合。中国叉车后市场领域出现了前所未有的抱团发展的趋势。

　　4：产业链中的哪一截是你的？

　　叉车整个产业链的环节很多，包括且不仅包括：售前规划咨询，新机销售，租赁，车队管理，远程智能控制，二手车，翻新业务，配件，培训，信息交换，大数据，新能源等等。叉车市场上每个企业都宣称自己是叉车的”Total solution ” 一体化方案的提供商，事实上，叉车企业做的还很不够。中国叉车市场不缺少大而全的号称全系列叉车生产商，但缺少小而美的专注企业。

　　在中国叉车后市场企业，我们需要培养有利于创新企业和创业企业发展的环境，这样的环境才有利于行业的持续发展。

　　在互联网行业，持续的发展来源于BAT（百度，阿里，腾讯）的大量的收购，由于有创新的小企业和小产品的被收购的出口，才会有创新的土壤。而中国的叉车大企业应该通过兼并收购中小创新企业和创新产品，来实现互相的共赢。笔者认为，叉车后市场的企业和产品是一粒粒的珍珠，当这些珍珠链成一个环的话，它的价值才得到最大化的体现。

　　仔细分析中国叉车整个产业链，会发现在大家普遍感到整个行业一片低价低质竞争的红海中，其实存在着大量的蓝海还没有被发掘。叉车后市场包括个性化服务，车队管理系统，培训，产品专业定制，平台合作机制，金融对接领域，大数据的开发应用领域等诸多细分环节都存在着行业空白和发展空间。

　　因此，叉车后市场应该从产业链中找到自己的合适位置，来发展自己。

　　5：后市场很美，你可要抓得住！

　　和汽车后市场一样，中国的叉车后市场充满着无限的发展空间，而前端的依靠制造和销售环节的盈利空间被不断挤压和缩水。卖叉车变成卖钢材，钢材又卖出白菜价，在这一不可逆转的大环境下，大家都寄希望于叉车的后市场，但是后市场很美，你真抓得住吗？

　　后市场发展中的四问：

　　第一问：你是否还在用传统的低价竞争价格策略来粘住你的客户？

低价是由于你的竞争力没有体现出来，也就是你的独一无二，不可替代的东西没有建立起来，在叉车后市场的服务中，真正意义上的服务体系化建设的概念还没有确立，因此你只能透过低价。

　　第二问：以客户为中心的思路是否超越客户的期望？

　　后市场都在讲“以客户为中心”的服务，我个人认为这是一个伪命题。实际上，作为专业的叉车后市场的参与者，你应该比客户想的更多，更专业。在后市场的角度，如果我们转换角色，把这个题目变成：如果我是客户也是叉车后市场专家，我怎么设计一套超越客户期望的服务规则。这就是互联网的思维了。

　　第三问：你的叉车后市场还是停留在小米加步枪的装备中吗？

　　叉车的后市场创业还是门槛很低的，一个工具箱就可以打天下了。但是随着客户的要求越来越高，企业管理的规范性越来越高，这时候，一个与客户需求门当户对的服务机构就是必需的啦。需要我们叉车后市场企业在基础建设，品牌建设，标准化建设方面提高。市场上真正出席品牌连锁是一个趋势。

　　第四问：你为你的后市场战斗准备了系统了吗？

　　叉车后市场业务是一个与客户粘性很强的业务，需要包括财务风险的管理，租赁资产的车队管理，维修服务的管理，零配件渠道的管理，人才梯次的培训管理。传统的手段只是一个服务提供和接受的过程，缺乏数据的沉淀，自然也就缺乏能把服务与客户融合的手段，而新的互联网时代的到来使这个成为可能，

　　移动互联网时代，既要求我们用移动互联网的思维模式来思考我们的传统行业，同时移动互联网技术也有效把我们的叉车和设备资产纳入到一个可以远程的监控体系，而基于车联网和资源共享平台的叉车维修，租赁和资产管理平台，借助车联网和物联网的技术必将为帮助叉车和设备代理商，服务商和租赁商更加有效地管理自己的业务流程。为服务创造更高的价值，不管你是单一的叉车用户还是提供总包服务的设备服务商。

　　作者所在的上海欧链供应链管理有限公司基于传统制造业和IT行业的跨界整合，借助国家物联网和车联网的配合，为叉车行业开发了云端共享的PC端和移动端的叉车后市场业务管理系统，交互信息交流平台，基于android和IOS系统的终端客户叉车管家APP工具，远程数据采集设备，为提升中国叉车后市场和资源互补整合提供有力的平台。

　　结语：

　　2014年中国叉车工业延续历年的持续增长态势， 2014年1-9月中国市场叉车订货量281,343辆，发货量277,371辆，比去年同期254,375辆和249,194 辆，分别增长10.6% 和11.3%的增长。叉车行业的增长收益于中国高速发展的物流产业，2014年9月，国务院印发《物流业中长期规划（2014-2020年）》的通知中显示，中国物流产业规模快速增长，2013年全社会物流总额达到197.7万亿，比2005年增长3.1倍。按可比价格计算，年均增长11.5%. 而中国电子商务物流，冷链物流的快速发展，拉动整个叉车行业的发展。

　　中国叉车行业还将保持持续的增长态势，而且分析认为，中国叉车年增长将大大跑赢中国GDP的增幅，中国叉车后市场依然有广阔的发展空间，一切都很美，关键要抓住！