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专线应该如何应对货运市场的淡旺季?

2018/7/9 11:27:35来源:作者:

  2018年开启、首先是聚盟、运派繁华的峰会、然后是传化即将到来的铺天盖地的宣介会,郑州飞腾、三志还有很多即将登台.....

  你方唱罢我登场、公路货运市场什么时候变得如此绚丽多姿?

  作为一线的小微专线们、没有敏锐的眼观、宽阔的格局,无法判断市场的风云变幻。

  但大家明显感觉到日子的艰难、货量的下滑、运价的下跌。

  怎么办

  你有你的张良计,我有我的过墙梯,在逆境中各出奇招求生存是活着的要领。面对无所适从的专线联盟浪潮,该如何面对?

  找出有利数据、绝不妄下结论

  专线的老板,老板变“现管”,一本糊涂账。老板为了掌握公司的经营情况不得不长时间在现场管理,导致琐事缠身、工作时间超长。同时,公司发货额趋势?应收款、损益表多少?要算清楚,费时费劲,有时甚至根本算不清。

  数据时代,你不知道客户在想什么、做什么?不同品类的货量变化,麦肯锡来了也没有办法。

  所以应对的第一要素就是先搞清楚自己!

  答案在一线

  专线老板总是希望在外部取经,得到扭转颓势的方案。

  这是对于自己判断力的不自信所造成的!

  企业所有的问题,一线人员感受最深;问题的解决方案,一线人员都有数。走出办公室,到一线去,所有问题的答案都在一线现场。

  发货人的要求:时效准时、代收安全、 赔付及时。

  收货人的要求:时效准时、赊账、送货上门。

  你解决了没有

  自己做得好,但不知道如何营销包装自己,产品服务同质化现象非常严重,没有与竞争对手区分开来,导致竞争采取的手段往往都是更低廉的价格,价格混战惹肠断,无法持续的增长和盈利。

  若你不想陷入价格战、那么就必须解决这些问题:

  现场第一

  顺丰、德邦的时效路由你可以参考,夜晚的装车效率、分拣效率是你现场工作的中心。

  货款保证

  由于频繁的跑路现象、市场对于专线的极度不信任,解决发货人代收安全的疑虑,你需要拿出方案。保付、即时付市场上中成熟的方案你是否实施,实施的难度在哪里?

  赊账

  末端网点已经存在的赊账行为你是否制止?如果制止对货量由多大影响?有没有办法解决?如参照河南黑豹的闪电付给提货人信贷,通过银行授信的方案,把暗赊账转为明授信。

  随着农忙和酷暑的来临、公路货运市场将转入淡季。那么这个淡季作为专线老板你该做些什么?

  作为物流人都知道,每逢淡季开始为温饱发愁,而旺季服务质量会大打折扣。管理的要求。如何应付淡季与旺季的业务,是管理者精益。

  知己知彼

  知己知彼搞清楚自身的货源结构使专线老板的首要任务。

  清楚自己货源结构、不同季节合理的做好广宣、使得货源均匀分布是解决运力与效益的良方:

  五金建材类

  下图为全年全年五金建材类货量分布状况,环比运量减少15%,1月份进入淡季,2月春节停业,3月4月货量持续上升5月初为上半年货量最大值,6-7月渐入暑天,建材进入蛰伏期,8月中旬到达全年最高点,这与施工节奏关系密切,从9月开始货量持续下滑。单件货物不规则较多,如门、管材,单件运费多为8元,不分以吨位计价,门业和瓷砖易损。赔付比较高!

 

  (年营业日报汇总分析)

 

  (货物代收货款变化)

  汽车配件类

  汽配类商品5月进入暑天装修调整期,出货多为内部装饰和空调类配件,一年中除元月外较为稳定,各月份货量均衡,代收比为1:35-50,单件运费大于8元。单票小于10件,是较好的零担货源。

 

  (年营业日报汇总分析)

 

  (货物代收货款变化)

  服装鞋帽类

  服装鞋帽类2月为全年最高峰,这与年前购买习惯相关,5-8月进入夏季,服装货量持续走低,9月开始,进入秋装上市阶段货量迅速回升,单票货量派徘徊在6元左右,很难保价,链接到冬装上市10月到年底成为服装鞋帽类主要销售季。

 

  (年营业日报汇总分析)

  

  (货物代收货款变化)

  食品类

  食品类以春节年运量高峰期,代收比为1:8左右,单件运费较低3-5元,多为抛货,在10月双节有小量攀升,大趋势由于健康消费习惯等各方面原因在逐步下滑。

 

  (年营业日报汇总分析)

 

  (货物代收货款变化)

  清晰自己的货源结构是专线应对货量变化的有效手段,门店的设置、不同时间的优惠倾斜是专线老板的首要功课!疯狂的压价和恶性竞争势必会导致专线物流的垮掉,找到不同的运营方案是解决之道!

  淡季管理要求

  弥补货量下滑

  怎样弥补因为货量下滑,而产生的员工无所事事、企业利润大幅缩减,是淡季需要应对的首要任务。针对货量下滑,需要主动寻找稳定货源,由于省内零担作业繁忙为18:00后,场地可以进行大幅度利用,免费交付给长线专线进行卸货使用。

  那么分流中转部分货物,能弥补货量的不足,再准备一定量的资金进行中转货物的垫付款是提高货量的有效方法。平时属于省内线路鸡肋的中转货,在淡季的时候应考虑加大力度接收,零担货运应该取长补短,走车保证是第一位,开拓新市场是应该审视的。

  淡季的代收货款

  企业内部:着重与代收的清算,由于库存的减少,对于赊账提货会显露的较为清晰。淡季应该对于赊账提货进行引导与严查,杜绝散发点由于代收累计挪用所引起的风险。

  企业对外:淡季的代收会由于资金池的原因,拉大代收结算周期,应该筹措资金使代收货款与行业当地水平拉开明显距离,从而让货主在心目中对于企业信誉有良好的印象。

  品牌的建设

  在淡季实施品牌建设较为恰当,包括员工的工装、企业CI的设计与升级,票据票面的升级和调整,对于脱落掉色的门头进行更换,使得企业的形象在货主心中扎下根。对长期发货的客户在淡季的回访,通过回访发现工作上的问题,以及客户对于提货、代收、散发、时效意见是维系双方情感的有效手段。

  门店的调整

  门店是对于省内专线的命门所在,需要根据前3年的门店收货数据,进行门店的重新审视和规划。并结合城市规划的发展,对市场的变迁做出及时的反映,一个好位置的门店在收货方面会起到事半功倍的效果。

  横向联合、同其他线路的企业联合收货、使其成为代收点,以一定比例支付费用成为一种选择。

  员工技能的培训

  淡季裁员是需要谨慎考虑的,优秀的有经验的员工,需要给予提升的机会。尽量的维持员工的稳定,是零担专线有效持续服务的保证。邀请一些优秀的同行,针对性的对一些员工,进行相关的技能培训。

  培训当然是个长期的工作,但在淡季里更显得尤为重要。成长性的企业如德邦、壹米、顺丰...对梯队人才的培养会使得企业不断有新鲜血液的补充。

  淡季的KPI考核

  淡季的考核要有特殊性,对于网点和业务的一线倾斜,可以适当提高一线收货的奖励比率。并实施移动营业厅的形式,进行移动收货站点的建设与规划,在淡季保证有员工的收入没有大幅度的滑坡。

  淡季的价格变化

  淡季是以价格提高货量最有效的时期,但降价是双刃剑,对于旺季的提价会产生不良后果。较为正确的做法,是以货主的发货量给予额外补助,如区域免费送货、代收货款手续费减免等。在营销理论中有一个著名的2:8定律,即80%的销售量往往是由20%的顾客带来的,制订出专门的VIP客户维护方案,由专门的团队去实施这些方案。

  淡季由于货量的下滑、可以改变收货发货方式,如中午12点之前收货7折、让运力、装卸更加均衡的分布在一天的不同时间段,减少货量过于集中的压力和装卸强度。

  旺季管理要求

  提前做好准备

  旺季为确保货运高峰期公司运作品质不受影响,满足并超越客户需求期待,应提前积极部署,召开旺季动员会议强化认知,不可野蛮装卸、加深质量保障意识,使得旺季的服务质量更加凸显。

  掌握行业动态

  开拓吸引周边地区货运市场:一方面安排业务人员走访客户,收集货源信息,掌握第一手市场资料;另一方面根据市场变化及往年货运高峰期运营经验,在人手安排、内部沟通协作、流程衔接等多个方面,对收运、配载、出库、运输、装载等业务链持续优化,提升保障能力和运行质量,确保运输的时效。

  突发预警备案

  对于旺季的到来应该准备应急预案,有条件的情况下还应像消防演习一样预演,根据货量占库区实际装容体积比例,明确了A、B、C三级货量预警级别、预警操作流程以及各级预警应对措施,组建旺季保障小组,建立预警结果反馈机制。

  买好货险上路

  旺季是行业利润点集中体现时期,但是务必要买好货运险再上路,否则出险一两次,一个旺季都白忙活了。做到有针对性的选择车辆、平台投保,特别是贵重运输物品,例如一车200万的货物,按照万1的费率只需200元,一个月跑8次的频率,好的投保一年也可省下不小一笔开支。

  严格规范操作

  在旺季来临时,车辆的调度、装载、分拣、装车要有计划,针对频繁的业务发生在关键岗位,应备份和增加人手,对调度岗位要提前给予重视,尽量做好在合理的费用下,保证发车的及时性,对于装卸而言尽量分组,由经验丰富的装卸工带领,确保装载效率提升。

  散发点的管控

  由于到达旺季,货量直线增加,散发点的管理尤其重要。由于地域的原因,不可能频繁进行检查和审核,但对于代收的跟踪是散发点管理的核心。货量增大,每天代收会形成海量数字,及时的清缴是关键,把代收限定在一个可控范围内。

  合理运用调价

  对于旺季的到来,由于企业场地、人员有限,对于货物的接受应该有一个取舍,什么活都拉势必会降低服务质量,使得赔付增加。针对一些短期合作客户,旺季可以适当合理的提价,但须提前告知客户,以期在货量稳定的情况下,使得服务质量保持在一个水平线上。

  团队文化打造

  对于旺季而言,员工最希望的是收入的增加,物质和精神要两手抓。高管应该经常地在一线值守,并携带防暑降温的慰问品,员工应该保持统一的精气神形象。每日的工作完成之余,对团队与个人进行红包奖励,在公司网站,微信平台、管理层的微信圈进行公布,以更好的提升员工士气。

  物流人,你准备好了吗?赶紧行动起来,轻松应对货运淡旺季!

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