“开着飞机换引擎”，飞行员出身的安能物流创始人、联席主席、CEO兼总裁秦兴华用这句话形容安能为期一年的战略转型。
一年前，上市一年的安能物流内外交困，市场竞争激烈，顺丰快运等巨头虎视眈眈，公司陷入亏损，市值缩水近80%。秦兴华重回台前，用一纸公开信拉开了安能物流变革的序幕。
过去一年，上至高层管理人事变动，下至分拨中心网点整合，安能物流的改革大刀阔斧。而在业务上，曾经的“货量王”安能也不再追求绝对的货量优势。在最新发布的半年报中，安能重新扭亏为盈，业绩接近历史最高水平。
秦兴华可以松口气了。
9月初，秦兴华携一批新高管在中报业绩说明会上首次公开亮相，接受了包括《每日经济新闻》记者在内的媒体采访。这个新团队也是安能转型的最直观体现：安能物流执行董事、首席运营官金云曾为广东省区的总经理，首席增长官张龙龙则是从浙江省区总经理直接竞聘上岗。曾经与秦兴华一同打江山的“老人们”被大规模替换。
▲秦兴华与高管团队出席2023年中期业绩发布会 图片来源：每经记者 赵雯琪 摄
在秦兴华看来，如今公司已度过转型关键期，目前的组织形态可以应对未来3-5甚至10年的竞争。
不过秦兴华还来不及停留或者庆祝，刚刚走出危机，安能又被卷入新的市场纷争。这两年来，快运市场动荡，行业头部企业的收并购传言迭起。秦兴华表示，行业并购是大势所趋，公司也在谈，但没有可以对外披露的信息。秦兴华也将更多的重点放在了区域专线市场上。在他看来，目前公路快运存量市场一万亿规模中差不多有六成都是由“区域小霸王”掌控，过去一年安能之所以调整到以省为单位的千吨级枢纽，就是为了明年后年做省内物流产品的存量竞争，这是安能的第二曲线。
01“刀刃向内”，“每一分钱、每一厘钱地挖”
主动求变，寻求一线生机，这似乎是安能物流和秦兴华一直以来的故事走向。
作为安能创始人，秦兴华在早期资金不足、模式不通的情况下，带领安能走出多次重大危机。能够用一场“百日涅槃”，快速断腕求生砍掉快递业务；带领安能走出迷茫和低谷期，并最终成功上市。
上市后，安能物流遇到新的危机，秦兴华曾在股东信中直言，“旧地图已经找不到新大陆”，并开启了公司从以前追求货量到精细化运营的彻底转型。
在组织结构上，秦兴华刀刃向内，大规模换掉曾经一同打江山的“老人”，优秀区域的经理人通过公平竞岗升为公司高层，用秦兴华的话来说，这是一家企业发展过程中管理队伍“职业化、专业化”的必经之路。
具体到公司层面，秦兴华表示，安能物流的改革主要从成本优化、重构组织、精细管理和生态建设四个角度具体推进：
成本优化方面，公司从优化分拨结构入手，聚焦千吨级主枢纽的打造，自营分拨总数减少至94个，但其中核心枢纽由12个增加至34个，分拨连通率获得提升，中转频次明显下降，运营成本显著优化。同时，公司还同步加强车队管理，及时处置冗余车辆并压降管理费用，压降管理费用，实现成本能力的提升。
在精细管理方面，安能物流总部从价格体系改革切入，聚焦华南华东等传统的业绩“粮仓”，开展专业市场、高潜区域的价格政策的精准投放。中报显示，上半年安能的定价能力持续优化，零担服务总单价提升至847元/吨，同比增长10.6%。同时，价格和成本的双向调优也使得公司毛利率有效提升，上半年单位毛利达到104元/吨，同比提升108%。
重构组织方面，安能则在全国范围内开启了营运区调整，撤销所有省区，重新划区成立营运区，并开展营运区总“战狼”竞聘。
此外，据《每日经济新闻》记者了解，公司还取消了“强制包仓”政策和“货量罚款”，取而代之的是“以奖代罚”，推出增量返利政策，精细化赋能加盟网点。受益于此，头部货运合作商留存率则从去年底的95.7%提升至今年上半年的98.2%，网络生态建设得到进一步加强。
一系列的调整动作也直接在财报中得以体现。财报显示，今年上半年，公司以“小零担做毛利、大零担守成本为原则”，主动清除无效货量浮沫，中高毛利产品迷你小票（0-70公斤）和小票零担（70-500公斤）增长趋势良好，带动总票数增长14.6%。
“既要保持当期的利润率和盈利可观，又要保持变革，我认为这场转型在结构性上是完美的，不拖泥带水。”秦兴华向《每日经济新闻》记者表示。
值得一提的是，2023年上半年安能物流零担货运总量为533万吨，低于去年的540万吨，但零担服务单价为847元/吨，同比上升10.6%，毛利率同比提升108%。这也标志着公司正式从追求货量向精细化运营转变。
“我们把所有业务全部深挖，每一分钱每一厘钱地挖，在快运这个行业，（一天省）一分钱，在一天5万吨货量的情况下，一年是1.5亿的利润，所以聚焦深挖不做多，是我们的战略思想、执行思想和变革思想，向内而不是向外重新梳理所有的组织业务体系，让管理团队重新回到企业的基本面，经营的本质，铸成而不是速成。”秦兴华表示。
对于未来，秦兴华依然要求公司的业务可以“日增长百分之一到零点几这种程度上”，完成整个周期的过渡。
02垂涎区域专线，寻找第二曲线
按照安能物流公布的未来发展计划，将继续加大投入，进一步推进以“品质+利润”为核心的全面战略转型，从网点驱动货量、持续精益管理、培养第二曲线、打造数智化安能、坚持可持续发展等五个方面入手。
“我们在变革的时候出清了大概2000个不增长的网点，同时也按照每月1500个到2000个的速度引进新的网点，新网点有竞争，有良性经营能力，实现了优化网点生态，引入竞争。”秦兴华表示。
安能物流的另一个重大的市场策略变化同样也从网点布局开始，这其中一个重点就是切入区域和专线市场。这部分下沉的细分市场长期以来的主角都是被称为“区域小霸王”的中小型货运企业。
