她和丈夫经营着一家化妆品店，在北下朱打拼已有3年，见证了北下朱从传统微商到团购模式、再到电商直播的转型变化。

　　此前，她代理的护肤品品牌在微商、社群团购渠道销售一直不错。随着疫情到来，她感觉到客户明显没有以往那么大方了，于是开始尝试直播带货。

　　就在《棱镜》到来的前一天，她直播了7个多小时，然后姐姐接力，从晚上近十点直播到凌晨近两点，两人合计直播近12个小时。

　　这10多天里，几乎每天如此。最拼的一天，聂桂香通宵直播，当天涨了1000多位粉丝。

　　“我们刚刚起步，不敢有一丝松懈。李佳琦、薇娅这些大主播也都经历过这样的时期。”聂桂香表示，“连续讲了几个小时的话，到最后我已经不想主动介绍产品了，主要和直播间的粉丝们唠家常了。

　　付出的辛劳没有白费。一旁的丈夫统计出前一晚的直播订单，有89单，仅在聂桂香直播期间就有57单。

　　一位在北下朱做了两年快手直播的主播告诉她，自己有20多万粉丝，每次直播订单也就40多单。聂桂香觉得自己的带货效果还不错。

　　没有参加培训，纯靠自学以及与来往的主播们交流，聂桂香摸索出直播诀窍：不能直接提商品价格，要用“米”来代替；不能提其他直播、购物平台名称；直播时间越长，平台会多分配一些流量等；护肤品不同于网红爆款产品，不能一味靠低价吸引粉丝，更需要对功效全面介绍。

　　大多数时候，直播间里只有十几位观众，每一个观众提出的问题她都会细致回复。

　　有观众夸她皮肤好，她便顺势带出自己平时用的几款护肤品，从护肤步骤、产品使用手法一一道来。有观众反映网络太卡，她便笑着解释，我们这里是网红直播村，一到晚上都在直播，网速自然就被分流了。有次直播没连上WiFi，结果那天耗费了她30G流量。

　　9.9元包邮商品是主力

　　除了本地的商户们，还有更多外地淘金者来到义乌和北下朱，做着成为下一个“李佳琦”、“薇娅”的梦。

　　这里，的确流传着暴富的传说。

　　聂桂香从合作的快递小哥那里听说，有主播平时每天都有3000-4000单快递发出，遇上爆款产品出现，一天快递能达上万单。即便按照每单利润2-5元计算，每晚带货挣几万、十几万的大有人在。

　　飙涨的房租是火热的明证。

　　家住北下朱附近的吕萍告诉《棱镜》，北下朱大部分商铺的租金，从前两年的每年3万-7万，在去年末开始涨到了7万-20万，而且一铺难求。租金过快上涨，导致房东与租户之间违约矛盾不断。“有家商铺租金从8万涨到20万，房东只赔1万违约金。”

　　聂桂香和丈夫觉得庆幸的是，2019年3月，他们在北下朱15栋的商铺租约到期，租金要从此前一年近6万涨到15万，于是搬到了当时人气还不太旺的63栋，以4.5万/年的价格租下了现在的门面。店面加上仓库成本，每年开销在20万左右。

北下朱村,处处可见的标语牌,电商创业氛围火热

　　什么样的用户支撑起这庞大的市场和热俏的商铺？

　　义乌一家头部MCN机构负责人对《棱镜》表示，以北下朱为代表的主播集群，主要服务的是中小商家，面向庞大的下沉市场。直播带货改变了传统批发——零售的层层加价链条，商品多是厂家直销或一级代理直销，每单只要有几元甚至几毛钱利润就可以出。

　　在李玲工作的直播间里，每天有近40款产品上线推荐：9.9元包邮的香水、项链、发卡、筷子，26元包邮的手提包，15.9元包邮的10包零食。这些都是北下朱当前的网红爆款产品，单价少有超过50元的，且均可以一件包邮。

　　在一位来义乌淘金的“红人”来哥的带货镜头里，指甲油4元一斤，口红15元一斤，头绳8.5元一斤，毛绒玩具8元一斤，戒指20元一盒，耳钉10元一斤。一款两元店里售卖的蔬果刀5元一斤，一斤有22个。

　　前述MCN机构负责人告诉《棱镜》，电商时代，中小商家市场最开始由淘宝服务，随着流量向头部商家集中，淘宝孵化出天猫，中小商家入驻淘宝的门槛也越来越高。于是有了拼多多承接这一市场，服务“五环外的用户”。拼多多上市后资本市场对企业形象有更高的要求，开始追求品牌化发展，但服务中小商家以及下沉市场的需求始终存在。

　　在他看来，头部主播更加强调品牌，而腰部、尾部主播服务中小商家，用户更强调便宜和性价比，北下朱的商品就满足这样的条件。从社群团购、微商，再转向直播带货，实质只是引流方式的改变。

　　90%的人会逃离

　　“来义乌的人，可能90%又会离开。”在义乌两个多月，尚晓营已经见证了太多的逃离。

　　尚晓营此前在郑州做短视频运营代理，他花了很长时间研究小商品供应链，到义乌便是为了建立自己的供应链体系，如今，他和来哥正合伙创业。

　　说话间他打开微信，输入“主播”，跳出二十多位联系人。“前几天我们接了一款女裤的推广，想要找主播们带带货，都说已经不做主播了，距离上次联系还不到一个月。这还不是全部。”

　　直播带货看似门槛很低，但带货能力与粉丝量、爆款视频之间并不完全相关。是否能真正带货，后台销售数据一目了然。

　　丁满（化名）曾靠着一条闯义乌的短视频获得26万点赞、11万粉丝。前些天，一家重庆火锅店老板邀请他前去带货，但三小时的直播只卖出了3盒火锅底料。

　　“有两盒是我买的，我还给他刷了5万的音浪，刷音浪能让平台带动更多的观众进直播间。”作为丁满的朋友，大陈说。音浪是抖音平台的一种虚拟货币，1元可以买10音浪。

　　李强（化名）也曾拍出了一条在全网爆红的短视频，播放量270万，点赞量有6万多，还引发全网许多博主模仿拍摄。这是许多新主播梦寐以求的数字，但两周前，李强还是离开了义乌。

　　“带不出去货意味着没有收入。普通人每个月带货收入3000元-5000元也够基本生活了。但爆红过的主播，收入和预期落差很大。”尚晓营打开李强的快手主页才发现，他已经删除了绝大部分作品。

　　在义乌期间，《棱镜》随机观看了多位主播的直播，多数直播间里观众不到5人。人气不高的主播们还会在直播间相互“串门”打气。一家服装店直播间内，《棱镜》成为第一名观众，原本半躺在椅子上刷手机的主播这才懒洋洋起身，整理了一下发型和衣服，准备讲解。

　　没有观众，主播们自然没有解说的动力。