广告营销存在一大悖论，花大价钱做铺天盖地的宣传，但却由于漏斗效应无助于促成交易、缩短购买者决策时间。但若不做宣传，门前冷落鞍马稀的状况是汽车厂、经销商所不能接受的。由于广告本质上都是流量生意，大至头条或者腾讯，都不可能保证流量无限上涨。汽车之家最初的营收主要依靠广告和线索两部分。互联网下半场，终端用户流量见顶，企业服务则是更大的利润来源。
据传牛仔裤诞生自18世纪的淘金热，有人用帆布做裤子卖给掘金者，大获丰收。如今，汽车之家正试图重现这个故事。
“智能汽车时代，给了中国车企历史性的机遇。”吉利控股集团总裁安聪慧对《财经》记者表示，基于中国的庞大市场，以及消费者对智能网联技术的热衷，借助车机系统和App，汽车厂和消费者间的反馈更加频繁、高效，从而倒逼车企从产品、系统、生态乃至组织架构的大变革。
汽车之家的车智库和智能网销，就试图成为深深嵌套在汽车厂和经销商体内的肌肉和筋骨，在提供数字化支持的同时，靠输出数据和服务获得持续性盈利。
汽车之家推出了智慧外呼技术，让AI与客户电话沟通时，借助常规话术，获取潜在购买需求，归总后排列意向强弱程度，再由人工跟进。
用了四个小时，打了两万通电话，从三个月的休眠客户中清洗出来1300多条有效销售线索。朱艾萌感叹，传统电话销售工作挫败感很强，一个专员一天最多也就能打100个电话，人也就精疲力尽了。全店十几个销售顾问一起干，一周也做不完。
“客户有一个钉子，但是不知道用什么锤子来砸。AI 公司有一个锤子，但不知道在哪里找钉子。”追一科技 CTO 刘云峰对《财经》记者表示，自然语言处理技术发展得十分迅速，传统的数据焕发生机有了新的价值。
传统做企业服务的AI企业，往往面临技术提供方和使用方互不理解的难题。吴涛对《财经》记者表示，相比其他技术公司，汽车之家更熟悉AI对话的使用场景，通过大量真实语料训练，对客户回应内容更加快速且真实。
汽车之家还在研制辅助4S店网络电话销售专员的外挂软件，根据电话另一端消费者提出的疑问，即时通从数据库里将话术反馈到屏幕上，从而减少专员的培训时间，提高专业度。朱艾萌透露，最近汽车之家正试图搭建一套面向经销商的软件服务系统，帮助经销商完善售前售后管理。
汽车之家还把手伸向了更上游的整车厂。
传统汽车整个开发周期需要36个－ 48个月，但在汽车技术高速迭代的背景下，这样的周期难以跟上日新月异的消费需求，车企千方百计地优化流程，缩短研发周期，以便让产品满足消费者当下的需求。
汽车之家开发了车智库，试图缩短车企调研消费者需求的时间。北京现代副总经理樊京涛告诉《财经》记者，此前都是借助管理层、经销商的品鉴评价，但客群样本有限。通过汽车之家的数据，能了解用户真实的需求，把钱花在用户最“看得见、摸得着”的地方。
在业内看来，得益于精准的大数据，汽车之家很擅长使用轨迹挖掘用户需求，但也有人担忧社区里的数据是否能够真实反映消费者呼声。
对此，车智库项目负责人宇天宁告诉《财经》记者，检测并屏蔽水军信息对汽车之家并非难事，曾有一合资豪华品牌前来体验相关功能，应其要求采用了较严格档位的筛查机制，事后回溯，发觉不但没有漏网之鱼，甚至疑似但不确定的车主内容也被排除。这让车企对数据的真实性吃了定心丸。
上汽通用五菱总经理沈阳就告诉市场部门，要保持五菱汽车在汽车之家论坛里反馈内容的真实性，便于了解用户呼声，严禁水军污染。
在汽车咨询行业人士孙巍看来，对于汽车厂来说，如能获得本品牌消费者在汽车之家的行为人轨迹，从而有助于绘制画像，了解车主的忠诚度、竞品变化、关注趋势等等。在绘制用户画像时，汽车之家的数据有助于挖掘宏观数据和消费趋势，但在细节和深度上，车企还离不开线下调研。
一位熟悉汽车之家的国内券商资深分析师对《财经》记者表示了疑惑，未来汽车厂会花重金去自建App运营自己的用户基盘，传统门户网站的用户将逐渐减少，这将让汽车之家的数据成为无源之水。
对此，宇天宁表示，汽车之家已经与部分汽车厂展开沟通，为其开放App，并基于汽车之家的特质，提供基础的运营支持。
一位常驻香港的独立财务分析机构人士告诉《财经》记者，跟了多年汽车之家后自己有了心得，每次之家刚推出新业务，外界都看不懂，觉得投入高、做不到。不过三年来，之家承诺均已兑现，管理团队的执行力和眼光着实不错。
危机感和边界感
Stay hungry，stay foolish（保持饥饿感）在汽车之家，可以再加上半句Stay alert（时刻警醒）。一位汽车之家的供应商在研究完《财经》记者的采访手记后，感慨陆敏是狼性、敏锐、时刻保持危机感。而这也是不少人对汽车之家这家公司的印象。
汽车之家的一位供应商对《财经》记者感慨，成立15年了，汽车之家还能像刚创业一样拼，真不容易。当竞争对手谈及这种不松懈的紧绷时，也包含一丝敬佩。与汽车之家各团队采访时候，“危机感”永远贯穿其中。作为赛道头羊，紧绷的汽车之家一直有一颗“害怕”的心，担心那只黑天鹅的出现。
传统企业往往会因为KPI而保留力量，以免考核指标年年递增。在陆敏看来，对于充分竞争的行业，这样做会耽误自己。只有做得越大，优势才会越大，越领先，才越安全。
外圆内刚，南人北相，这是汽车之家副总裁刘悦对陆敏的感受。温和的外表下，拿定主意的他很难被外界改变。但在调研阶段，他会争取去了解大多数人的想法。2019年，他拜访各车企高管50余次，平均每周一次。在决策和执行时，他更倾向于自上而下贯彻落实，且十分坚定。
在危机感的驱使下，汽车之家经历了多次蜕变。从传统的垂直汽车媒体，转型成为数据化公司，基于沉淀的数据池，向智能化数据企业和产业互联网转型。
在给经销商、汽车厂做数字化转型前，汽车之家展开了自我转型。汽车之家用1年半打通了底层数据，引入项目管理机制，打破原有的部门壁垒，集中原来分散的大数据资源，保证部门协同，建立了“大中台、小前台”的组织架构，自由度减小，竞争强度增大，纪律性提高，准备向服务型企业转型。
被纳入平安生态圈中的汽车之家，自然也得到了更多技术加持。平安集团联席CEO陈心颖公开表示，汽车之家智能营销中应用的数据模型，其中的用户收入部分数据建模，就来自于平安的金融数据支持。今年汽车之家向天天拍车追加1.68亿美元投资，依托自身技术和大数据能力，协同平安提供的金融数据支持，结合天天拍车的线上线下拍卖场景，打通了二手车生态圈内部的产业互联。
