【原创】物流快递的B端战事

2023-06-30 09:15

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　　图片来源：网络毫无疑问，我国物流快递头部企业的发展历程，离不开电商引起的C端包裹的迅猛增长，然而到今天，靠C端拉动的增长已经不明显了，于是，物流快递企业不约而同地把目兴瞄向B端，以拓展增量市场，从而也引起了其在B端的新战事，相较于C端，B端市场有什么特点？竞争的方式有什么不同？

一、B端新战场

增长受阻，电商切入供给侧，今年的618就是明证。其实，早在以前，电商平台就开始在B端寻找新的交易环节，阿里的1688、京东的企业购、拼多多的多多批发就是如此。

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　　对于电商来说，物流之于B端业务很重要，电商大促带动的往往都是以小件包裹为主体的C端物流市场，但今年明显不一样，一些平台B端客户的订单已经达到了今年上半年的峰值，B端快运价格迎来了20%的溢价。随着B端物流对时效性要求的提高，航空物流货运量也在“6·18”迎来了同比30%的增长，电商物流战火涌向了B2B战场，或许只是竞争开局。其实过去，无论是双11，还是618，都是电商企业和消费者的狂欢，是快递业务ToC端的火爆，其背后是ToB端中小企业物流快递资源被挤占的严重问题，比如制造业中灯饰、电子零件、医疗器械等行业。大促期间，不少物流企业把大量运力向C端的电商企业倾斜，中小B端企业的正常货运需求被边缘化，甚至有企业因快递难发、无法及时交货而面临违约风险。相比货量大且有固定运输路线的大型企业，中小企业发货往往是小批量、多品种、多批次，发运线路分散，然而中小企业却是中国企业市场的主体，贡献了50%以上的税收，60%以上的GDP，80%以上的城镇劳动就业，因此，物流企业，特别是头部企业转向B端，保障中小企业供应链快速运转，是利国利民的好事情。B2C电商市场的增长遇阻，进入存量时代，布局TOB，拉动主营业务的增长，成为电商平台当前的新任务，这是导致C端物流的战火蔓延到B端的直接原因。然而TOC的电商平台转向TOB并不是一件易事，国内B2B物流体系并不完善，由TOC电商引导的物流体系，件小、速度快，库存周转率高，搭建较为顺畅，但B2B物流并不是如此：商品体量大、供应链金融要求高、库存要求高，没有好的物流为其铺路，很难渗透。与欧美国家“物流商务件驱动—制造业驱动—航空与国际件驱动—电商驱动”的发展历程完全相反，也增加了我国电商物流布局B端的难度。从TOB角度来说，电商平台的话语权，正从流量、体量、价格慢慢向物流能力过渡。

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　　TOC电商平台，原处于产业最下游，为了第二增长曲线，需寻找产业中上游电商场景，这需要电商从原本面对消费者的快递，跨越到到产业中上游的物流，即B端物流。相比于C端，直接连接生产制造的B端客户增长空间更大，而且门槛更高，更容易形成竞争壁垒。然而，B端的业务是一个相对较新的盘子，B端的业务模式、用户任务、使用习惯与C端都存在巨大差异，业务复杂、理解成本高，需要较强的逻辑思维能力和业务理解能力才可以胜任。ToC端业务“求快但可以不快”，但TOB业务，企业件快递必须又快又稳、按时送达：例如，寄送一批零部件给另一家企业，如果不能按时送达，收件方可能会因为零部件的延误而耽误生产计划，甚至导致客户产生违约风险。从拓展市场来说，如果B端想学习C端通过“烧钱”（发放优惠券或现金补贴）来推进新功能或拉新的做法，在实务操作中肯定会发现效果并不理想，原因就在于忽略了B端最基本的用户角色的不同，要求的不同。也就是说，使用C端成熟的用户体验的方法论去解决B端业务场景是不太适宜的。相较于C端物流，B端物流的特点就是同批次商品SKU更多，分拣压力更大，对于货物整体的分拣效率以及容错率的要求更高。打造直发线路，减少分拨中转频次的方式，能够实现物流网络时效的提升以及降低货物破损概率。当前，B端物流的布局是绕不开的一个话题，试水B端，就是要在供应链前端放开拳脚施展，就是要往综合性物流企业的方向发展。美团的王兴曾说过，供给侧是由供应链和2B行业的创新来驱动的，在提供配送端的高质量物流服务的同时，将服务延伸至价值链前端的产、供、销、配等环节，其实就是一体化综合物流解决方案服务商。大的集团客户的需求已经发生了变化，他们希望把自己所有的物流服务都外包给一家物流公司，打通整个供应链。因此，B端物流服务底层逻辑是，为客户打造一站式的综合物流解决方案，为各行各业诸如科技、医疗保健、零售、汽车及电子商务等领域的客户创造物流服务优势。伴随着配送方式不断升级，如前置仓、落地配等，物流企业竭力探索面向B端的新模式，例如，实现一日多送，以便捷和及时的配送方式，进行快速补货，协助门店应对随机多变的消费需求等等。