拼多多物流董事会主席曾说，说到选择合适的商家，我们还要感谢天猫和京东呢。2015年以来，电商行业开始提倡消费升级，B2C模式的天猫与京东，对尾部小商家的扶持有限，淘宝的尾部商家盈利愈发困难。我们抓住这一发展机遇，将这些不被重视甚至被清除出淘宝的中小商家汇聚至拼多多，让他们作为拼多多发展初期商家端的资源。

　　可以说，拼多多成建制地收编了被淘宝和京东抛弃的低端供应链。

　　这些被抛弃的几十万商家中，的确有很大一部分是假冒伪劣产品，应该关停打击。但其中也有另外一部分商家，只是纯粹的低端供应链，虽然质量很差，但是价格非常低廉，而且他们积累了大量的电商运营经验，非常了解低消用户。

　　很多供应商都是当地的工厂，他们采用C2M的方式，厂家直接销售，没有中间商，直接卖给用户，所以价格超低。

　　而在今天，情况也是如此。数据显示，在淘宝做电商的成本越来越高：

　　2015 年，阿里广告收入 375 亿，平台成交额（GMV）30920 亿，这意味着商家平均每卖 10 万元货要花 1213 元广告费。

　　一年后，同样卖 10 万元的货，要花的广告费涨为 1391 元。

　　到 2017 年，这个数字跳到 1657 元。

　　转战拼多多的商家被更低的营销成本吸引，再通过卖低价的商品帮拼多多拉来更多的用户。

　　3. 新连接：微信拼团

　　左手端的消费者，有所谓五环以外的大众人群，右手端的卖家，有所谓被抛弃掉的低端供应链，那现在就缺一个新的连接点把它们连在一起了，就是所谓新连接。

　　微信拼团，是拼多多增长神话故事背后的关键要素。拼多多充分利用微信流量以及拼团的方式，把低消用户与低端供应链连接了起来。

　　事实上，自2017年开始，智能手机的出货量在一二线城市增长乏力，专注一二线城市的APP电商遭遇流量极限点，获客越来越难。但与此同时，微信流量带来的人群却越来越大。

　　2018年，微信的月活用户是9.3亿，而淘宝的月活用户5.5亿，中间有3.8亿的gap（差距），这意味着中国大约有4亿所谓的低端用户没有使用移动互联网买过东西，没有接触过电商。

　　这4亿微信用户比美国人口还多，是一个巨大的用户池。所以黄峥事后接受记者时说，“这个场景有点像在上海开了一个浦东新区，路和桥等基础设施都造好了，人也已经挪过去了，但是没有商场。”

　　黄峥分析说，我们做拼多多的时候，社交网络已经非常发达，每个人都在用微信、微博，用各种各样的社交方式，社交媒体在整个移动互联网使用时长中已经占到40%以上，大家看手机的用电量就可以清楚知道。

　　但是，社交媒体的商业化是很差的，40-50%人的眼球转化出来的交易量可能只占到整个社会零售总额的8%，跟目的性购物的收缩式电商相比，这是巨大的不匹配。市场容量巨大且移动支付爆发，就产生了巨大的机会空间。

　　拼多多起步选择了做“微信电商”。

　　微信电商是典型的“低端技术”。传统的电商APP有100M大小，功能繁杂，搜索、购物车、收藏、社交等功能一应俱全，这些齐全的功能对于所谓高端用户而言是必不可缺的。但是，对于4亿新用户来说就是“性能过度”，太麻烦、太复杂了。

　　今天的拼多多已经有了自己的APP，但起步时的拼多多仅仅是个H5页面，H5的页面体验并不好，无法完成大型电商的搜索体验，但它能完成一个动作，就是看见一个商品，喜欢就直接下单付款，然后分享晒单。

　　换句话说，拼多多把“单品拼团购物”这个体验做到极致的简单，最后获得成功。

　　拼多多的流量，是用户主动提供的。用户在这里开团，然后分享在自己的微信朋友圈或者发在微信群分享给其他好友，非常像P2P的模式，用户用自己的流量帮拼多多来做电商，这使得拼多多的获客成本极低。

　　对比淘宝和京东300~400块钱的获客成本，拼多多的早期获客成本只要1块钱，几乎为0。

　　拼多多上市的时候，绝大多数人都没有听说过，这也意味着拼多多开始的战役并不激烈，而且上市之后，拼多多创始人黄峥本人所占股份极大，意味着他融资很少。

　　换句话说，黄峥没有花太多的钱就把这件事做成了，关键就在于利用微信拼团，迅速完成了用户流量的汇聚。

　　小结一下拼多多的低端颠覆式创新。

　　随着淘宝、京东往右上角迁移，市场留出一个巨大的空档给拼多多，拼多多以五环以外的人群为切入点，用相对更低的价格迅速崛起。

　　拼多多的组合创新，是新需求、新供给、新连接。

　　拼多多最大的单一要素是由于微信拼团带来的极低的获客成本。

　　这样实践的结果如何呢？

　　根据极光发布的《2020年Q1移动互联网行业数据研究报告》，在综合商城行业，拼多多的渗透率同比增长则最为明显，达13.7%，远超同行所有竞争品牌。

        右上角迁移力

　　拼多多的未来会怎么样呢？

　　它会是一颗彗星、行星，还是恒星呢？

　　这将很大程度上取决于其如何解决最受外界诟病的大问题，即假冒伪劣。“在国际和国内都在重申知识产权保护的当下，假冒伪劣横行的拼多多却依然攻城略池”，被认为是其崛起的一大悖论。

　　而从低端切入起家的拼多多，能不能解决“假冒伪劣”这个问题？

　　答案是，可以。

　　《好奇心日报》在介绍2018年度新公司拼多多时，就曾详述拼多多的一堆乱象，但也同时指出，淘宝当年的每一条基本上也能用在今天的拼多多身上，“2018年的拼多多正重复淘宝2015年开始的增长和质疑”。

　　有淘宝的前车之鉴，资本市场也相信拼多多可以借鉴淘宝的天猫化，完成自己的右上角迁移，解决假冒伪劣的问题。

　　黄峥在2018年接受采访时表示，我们正在通过升级供应链和打击假货来提高商品质量。全中国可能没有比我们更努力打假的平台了，过去一年我们的复购率翻了一倍，客单价也从早期的十多块上升到了四五十块。

　　2018年7月，拼多多发布两则定向品牌招商公告，涉及到服饰、美妆、箱包、食品、数码家电、家具、建材等品类，覆盖了几乎所有叫得上名字的主流品牌。

　　8月，拼多多APP改版，首页正中央位置出现“品牌馆”，与普通店铺区分开。

　　9月，拼多多主动关闭了涉嫌违法违规的店铺5500多家，下架问题商品超过770万件，前置拦截疑似假冒伪劣商品链接超过300万件。