反颠覆

　　但是，“天猫化的拼多多”是拼多多唯一的选择吗？

　　“天猫化的拼多多”必然留给他人“拼多多化的某品类”的机会，也就是说，淘宝右上角走，给了拼多多左下角颠覆淘宝的机会，如果拼多多自己往右上角迁移，不是留了一个巨大的市场空间来颠覆自己吗？

　　我们利用理论模型推演下：黄峥能不能走出一条不同的升级道路？

　　大家对于拼多多的预测是，它可能有三条道路可走。

　　第一条路，右上角迁移力。

　　右上角迁移力是它技术进步的速度，技术进步的速度会超过市场需要的速度，中间存在速度差，但是市场依然不满意，因为有淘宝的先例在前，市场会期待技术进步的斜率加快，早一点实现天猫化。

　　第二条路，天猫化-腾笼换鸟。

　　这一条路斜率更陡、速度更快，技术和市场之间的空白更大。而留下来的巨大空白，可能使得别人把你颠覆掉。

　　第三条路，更拼多多化-贴地飞行。

　　拼多多是不是可以有往前走，同时不留给别人颠覆自己空档的道路？

　　这第三条道路，就是比正常技术进步的速度慢一点，慢到沿用户需求的速度前进，可以称之为“更拼多多化”，或“贴地飞行”，这个“地”指的就是用户需求。

　　别忘了性能过度效应，恰恰是由于技术进步过快，把用户需求远远甩在了后边，才造成了性能过度。那么，控制自己的速度，让斜率贴着用户需求走，不就好了。当产品贴着用户需求的时候，中间没有一点空档，别人想进来也没有办法，这样的速度非常漂亮。

　　所以，不是腾笼换鸟，而是更加贴地飞行。

　　所谓“贴地飞行”，对于用户而言，第一性能指标是便宜，但同时，需要是真货，挑战在于如何为大众人群提供价格低廉的正品好货。

　　在中国市场，小米就成功做到了这件事情，并完全的替代了假冒伪劣的山寨功能机。

　　著名产品人梁宁说，“拼多多的每一种假货背后，都可能诞生一个小米。”

　　所以，转换思维来看，用户也不愿意买假货，但价格始终是大众用户的痛点，只有技术革新真正把价格降下来，才能实现非常漂亮的贴地飞行。

　　总结下来，颠覆式创新有两个关键步骤：

　　1. 需求

　　先从需求出发，识别由于高端技术“性能过度”而导致的未被满足的大众需求，边缘、低端的消费者看重的性能指标是更方便、更便宜；

　　2. 供给侧改革

　　用技术升级满足低端需求，并最终形成自己的护城河。

　　如果从低端切入，并且永远停留在低端，是不叫颠覆式创新的。只有完成了第二步，从需求主导变成供给主导的时候，颠覆式创新才是真正的完成。

　　黄峥本人是怎么想的呢？

　　黄峥在接受采访时说，我们不会做天猫模式，不是现在不做，以后也不会做。这个模式对我们来说行不通，我得想一个不一样的办法来做所谓的品牌升级这件事情。

　　“供应链升级将是我们很长时间内的战略重点。拼多多的最终模式是使得上游能做批量定制化生产，但我们现在对上游的投入和整个产业链的赋能都太弱了。”

　　黄峥自己的公众号花了大量的篇幅来谈供给侧改革。

　　他总结了三类供给侧的改革：

　　第一类供给侧的改革是满足了一直存在却未被完全满足的需求。比方说人想飞，终于有一天有了飞机满足了飞的需求，也满足了人快速越洋出行的需求。这一大类涵盖了大多数供给侧的升级，满足了人更快、更多、更好、更美的诉求。当一种贪婪被满足，另一个贪婪又会出现。当然这个贪婪大多数时候被称为追求。

　　第二类供给侧的改革发源于新的应用场景的出现。比方说出现了世界大战。在这个新的突发的应用场景下，衣服以及很多其他生活用品被成批量、大规模、标准化的需要，推动了供给侧生产组织、管理和交付流通上极大的变革。

　　第三种供给侧的改革源发于前端需求集聚性的变化，或者说是信息收集成本大幅变化引起的。比方说智能手机出现以后收集路线、位置以及打车需求的归集成本大幅降低，使得人坐车出行可以用 Uber 这样的共享方式来满足。

　　他发现，第三类改革存在着大量的可能性，通过信息归集、全链路打通，来实现现有需求的更优质、更高效的满足，拿时间和空间的统一去换取整体效率更高、成本更低的解决方案。

　　黄峥的解释是：

　　假设我们能让前端消费者多一点耐心及和其他人协调的愿望，放弃一部分所见即所得、现在马上要的冲动，那么我们就有机会利用人和人推荐、人和人之间关系、兴趣的相似点，做人以群分的归并，把每个人个性化的需求归集成有一定时间富裕度的计划性需求。

　　这种需求的归集程度也许没有像沃尔玛这种半年期的批量订单那么大，但也是够让工厂一条产线经济地运转。这样我们就有机会把一个大的沃尔玛订单拆成50个小的批量订单，后端的生产也就可以摆脱对沃尔玛的依赖，改变原有授权产商全量计划生产的模式，进而由几十家有生产能力的厂商来市场竞争，这个按各种不同需求归集的50个批量订单。

　　如果能够这样做，那么流通侧线上高度市场化和生产侧刚性计划的矛盾也就能缓解。取而代之的是，更多计划性的需求和更多市场的供给侧相融合。前后端信息会更全面的打通，消除需求和生产的错配，更是帮助我们传统的生产摆脱对传统类沃尔玛商超的依赖，能在需求的差异化批量归集中找到自身的差异化，实现真正的供给侧改革。从刚性走向柔性，从同质走向有差异有特色，从滞后的计划走向与需求同步的半市场化。

　　所以，通常大家注意拼多多更多是拼团，是需求侧的升级；其实，拼多多更厉害的后手在于供应链，也即供给侧的升级。拼多多之所以能够达到今天的千亿美金市值，就是因为供给侧的第二步。

　　在微信拼单谁都能模仿，但供应链这个核心壁垒并不是谁都能建立起来。所以拼多多选择投入百亿级别的营销资源，投入类似蒜乡中牟这样的原产地，培养像张银杰这种连接农户和互联网平台的新农人，从而让更多商品的交易链路被缩短。

　　所以，黄峥一直强调拼多多是迪士尼加Costco。

　　其实迪士尼是需求侧，用连接的方式、组团的方式，有点游戏、娱乐的味道。Costco指的就是供应链升级。

        错位竞争

　　面对同样的世界，拼多多和淘宝看到了不同的维度，所以黄峥对竞争的理解也就不同。回顾一下他接受《财经》专访时的原话：