“农村包围城市。”

　　2.以智能化实现“边缘突破”

　　什么是“农村包围城市”？

　　这涉及什么是农村，什么是城市。

　　上文提及的富士康的装配和张小泉的刀具开刃等场景，正是传统工业自动化的“农村”地带。

　　这里的“农村”不是指下沉，而是指其需求很难被过去的技术和产品解决，因为传统的工业机器人还不够智能。

　　不管是3C工厂里的手机等小型设备的装配还是刀具厂商的开刃，都是对人来说相对简单或能做到、但对传统固定编程的机器人几乎无法完成的工作。因为这类任务的精细度和灵活度高，需要有经验的工人眼脑手灵活配合才能完成。

　　开刃是一个需要熟练技术的工种，力度、角度拿捏不当很容易达不到质量标准或直接损坏刀坯

　　如果换成机器人，就需要用视觉系统给机器人开眼，用控制系统给机器人长脑，用力控技术赋予机器人力觉……

　　而工业机器人陆续被这些新技术“开光”的历史还很短，其商用落地尝试在全球范围内的起步时间在2008年左右，距今不过十余年。这是制造业客户此前未能找到满意供应商的原因。

　　而国产工业机器人厂商的困境，则在于大部分公司还是只瞄着传统工业机器人的成熟应用场景，即工业自动化的“城市”地带：焊接、搬运、拆码垛等场景，整车厂等客户。

　　这些“城市”地带也正是国外老牌厂商的优势地盘。德联资本创始合伙人李权告诉「甲子光年」，“四大家族在汽车、3C领域扎根已久，在产品稳定性、工艺包适配性、客户关系稳定性上，新选手都难以与之抗衡。”

　　珞石确实也在做这些“城市”市场，其对标的是进口品牌。到2019年，珞石的XB系列已实现负载25公斤以下的全产品矩阵。XB系列六轴机器人也是珞石在2017年自建工厂后，产量最大的产品。

　　如今，XB系列机器人年销量已达1000台，珞石希望能在未来2～3年将它做成国内销售量第一的轻型工业机器人产品。珞石创始人兼CEO庹华告诉「甲子光年」，XB在中国至少还有10年的增长期。

        ROKAE XB系列机器人

　　但只瞄着“城市”地带，国产厂商会陷入“吐血蚕食”的艰难过程——因为只有在性能与四大家族产品相似，且价格降低40%～50%的情况下，制造业客户才会考虑性能和公司实力仍有待观察的新的国产供应商。

　　“而在智能化领域，行业格局还未确定，大家在同一起跑线。中国存在大量机器换人的细分场景，制造业的转型升级给工业机器人带来新的机会，珞石后发优势明显。”李权说。

　　这和毛主席在秋收起义阶段提出的“农村包围城市”思路很相似：在看清了敌大我小、敌强我弱的形势后，起义部队放弃了攻打长沙的计划，把革命的中心转向了敌人统治比较薄弱的农村。

　　回头看，珞石从中国工业机器人市场价格战激烈开启的2017年起，就摸索着撞上了这条颇具“革命智慧”的道路，其实质就是向自动化薄弱地带进军，以智能化实现边缘突破：在细分场景里做深、做透，把工业机器人拓展到以往不曾涉足的行业和工艺。

　　珞石目前已小有成效的这种细分场景有两个：刀具开刃和缝制。他们已做出了标准化解决方案，拿下了行业龙头客户：

　　在刀具制造领域，珞石的自动化水磨工作站和刀具开刃工作站已陆续在张小泉、十八子、美珑美利等龙头刀剪企业落地；

　　在缝制领域，珞石推出了机器人多层厚料缝制、机器人单片缝制以及机器人袖克夫柔性加工线体，并同全球最大的针织服装制造商、国产内衣服饰龙头、中国缝制设备行业龙头等十数家企业达成合作。

　　不过这条路对国产机器人厂商来说也并不好走。

　　回到这一尝试的开端，珞石最初是在跟着客户的需求走。

　　在2017年的工博会上，日本一家陶瓷生产企业主动提出需求，想请珞石开发陶瓷刀的自动开刃方案。这让珞石开始注意到刀具开刃场景的前景。

　　刀具领域看似小众，市场空间却不小，且产业聚集效应明显。

　　中国每年的刀具产能达1.8亿把，年产值近800亿人民币，其中仅广东阳江一地就贡献了70%的产量。

　　仅在开刃环节，一家年产值在2亿人民币的刀具企业按传统人工开刃生产方式，需要15～20名开刃工人，而每台机器人可以替代2～3人；再加上刀具工厂环境恶劣，开刃外的其他环节也有机器换人需求，这个领域的总市场规模在百亿级人民币左右。

　　刀具工厂环境恶劣，噪音大，且有大量金属屑、切削液等对人体有危害的化学物质

　　然而，真正开始进入产品研发环节，刀具开刃场景的难度和研发周期都超出珞石的想象。

　　2018年年初启动开刃自动化方案的研发时，珞石团队原本觉得半年就可以搞定，但最后用了近1年半的时间。

　　慢的重要原因是，行业知识和客户需求比预想中复杂。

　　从2017年中到2018年初，珞石在做陶瓷刀的方案；2018年，珞石开始正式转战拓展国内金属刀具的客户。

　　为更好了解金属刀具的生产流程，2018年3月，珞石专门派项目团队去阳江跟着老师傅从头开始学开刃。

　　泡了2个月后，工程师们获得了不少行业知识，比如：一把好刀有衡量标准，刀的两刃口角度需控制在多少度，宽度要控制在什么范围，才能保证刀刃美观、锋利。

　　凭着此前陶瓷刀的开刃经验，珞石用2个月时间就做出了解决方案，但很快发现，适用于陶瓷刀的固定轨迹开刃方案不能直接复制到金属刀具上，因为金属刀坯的一致性不如陶瓷刀坯，前者的厚薄其实有细微差异，所需开刃轨迹和开刃力度也会随之变化。

　　于是，珞石又在方案中增加了视觉能力，即先用视觉技术识别每把刀坯的立体形状，再结合刀形成机械臂的运动轨迹、位置和力控等参数，实现了“千刀千磨”。

　　这也让珞石更深刻地理解了刀具企业机器换人的需求——机器人不仅要能解决招工难的问题，还要提升良率和成品的一致性。

　　因为再有经验的老师傅也有失手的时候，且哪怕是同一个师傅磨出来的刀也会有细微差异。而机器人则能实现更高品质的批量输出，给刀具企业带来额外收益和竞争优势。这也意味着开刃自动化方案在行业内有被客户复制的可能，这进一步增强了珞石做刀具开刃场景的决心。

　　但这还是只知其一，不知其二。