到2019年3月，珞石的工作站已能满足客户“一刀切透105张测试纸”的要求，在“磨好一把刀”上初具成效。

　　但这时客户又提出，其实“我想要的不仅是磨好一把刀，而是N把刀”——比如上一把还在磨斩切刀，下一把就要换成菜刀。

　　这涉及到的难点是“换产”。阳江大多数企业是代工厂，代工刀具的产量不稳定、种类不确定，如果不能实现自动换产，每次机器人更换刀型时都要重新调整打磨参数，耗时耗力。

　　于是珞石又在原AutoGen智能视觉规划系统的基础上，研发了更复杂和灵活的自动轨迹规划算法，适应形状不同、工艺要求不同的细分刀具产品。

　　又3个月后，珞石终于在2019年6月推出了可实现换产功能的刀具开刃工作站，可兼容4～16寸范围内的不同型号刀具，这是珞石目前在刀具行业开始复制起量的产品基础。

　　在攻缝制领域时，珞石也经历了这种摸索需求、提升行业认知、打磨产品三头并进的过程。

　　以往，工业机器人做缝制自动化的难点是服装面料太软或太滑，机器人很难平整地把面料抓起来再平放到缝纫机上；缝制大小不一的面料时，机器人也很难确定缝制轨迹；此外，工业机器人和缝纫机的运动速度不一样，前者持续运动，后者则是一走一停地缝纫，两种设备配合时容易出现拉扯布料的问题。

        ROKAE缝制工作站

　　针对面料难抓取的问题，珞石研发了FCGM柔性面料抓取机构，保证面料被抓起后能平整地放下；针对缝纫轨迹问题，珞石则在解决方案中增加了视觉自动轨迹规划技术；而在缝纫机和机械臂的配合上，珞石开发了Syncsewing缝制工艺包使二者实现通讯，以保证速度匹配，避免面料拉扯。

　　到2019年10月，珞石打磨出的文胸缝制工作站开始正式在客户现场运行。

　　3.最难的是做减法

　　回头看，珞石在用智能技术开辟新的自动化场景的过程中，最难的一点是选场景、做减法，是商业决断。

　　对要用智能技术创造新市场的科技创业公司来说，清晰的商业决断往往是后知后觉的，在“柳暗花明”之前，公司可能会有一个多线布局的状态。

　　珞石也经历了“减法难做”的焦灼期。自2017年开始拓展机器人应用相对不成熟的细分场景以来，珞石陆续接触了物流、理疗等场景；直到2019年，刀具开刃和缝制这两个场景的逐渐成熟，才让珞石找到了聚焦的感觉，庹华也总结出了一套明确的选择场景的标准，目标区域是以下3个圈的交集：

　　1.市场足够大；

　　2.客户的自动化意愿够强，有真正的刚需；

　　3.供给方的技术可匹配场景需求。

　　这几个问题看起来老生常谈，但一条条拆开看，都有门道。

　　市场规模上，不仅要看现在静态的规模还要看增量，结合技术和产品，看未来可迁移、拓展的额外空间。

　　如缝制领域，除服装缝制市场，同样的技术还可用于汽车座饰的缝制。中国每年有2000万辆乘用车增量，而目前车座缝制的自动化程度较低，这意味着巨大的市场空间。

　　需求判断上，则最好能满足客户的综合需求——不仅能帮客户省钱，还能帮客户挣钱。

　　以刀具开刃为例，这个场景的机器换人不仅帮助刀具企业解决招工贵、招工难的问题，更重要的是提升了刀具产品的良率和一致性，这有利于客户扩大市场份额、增强竞争力。

　　“我们想找一个兼顾客户投资回报比、能提高生产效率、并用自动化设备显著提高客户产品品质的场景。”庹华告诉「甲子光年」。

　　难中尤难的一点，是判断公司的技术和产品优势与客户场景需求的匹配度。

　　难在于，这个事儿光靠逻辑判断不够，得投钱、投人，真正下水去试，过程中还得不断阶段性地判断可行性。

　　与互联网的快速迭代和微创新不同，工业领域的科技创新，尤其是涉及硬件的，只有0和1的区别，“半吊子”的东西不稳定、不安全，不可能有客户买单；这就让何时该坚持、何时该放弃的抉择尤其难做。

　　回到珞石的情况，为什么刀具开刃和缝制这两个场景他们能做出一些成效？

　　现在看其实比较清晰，因为攻克这两个场景的自动化所需的控制系统能力和力控能力确实是珞石的技术长板。

　　其中，控制系统能力直接影响机器人产品的稳定性，不管做什么细分行业，这都是竞争优势之一。

　　珞石成立之初正是以控制系统起家的，其控制系统已迭代到3.5版本。 庹华告诉「甲子光年」：“我们的控制系统在稳定性、可靠性、节拍、轨迹精度、重复控制精度等指标上都做到了国内Top级别。”

　　金沙江联合资本管理合伙人周奇也告诉「甲子光年」，他们2018年投资珞石时，看重的正是珞石的控制系统和基于控制系统在一些细分场景的落地。

　　力控能力则能帮助处理传统工业机器人很难完成的任务，需要不断调整力度大小、用力方向的开刃场景以及各种复杂工件的精细打磨场景，都需要精准力控技术的支撑。在这方面，珞石在2017年就研发出了力控工艺包。

　　不过对一个成长期公司来说，有条不紊、步步为营的场景选择在探索未知应用的第一阶段其实很难实现。

　　因为应用领域的创新往往需要跨界的认知和人才。而对大多技术背景出身的机器人公司决策团队来说，他们很难知道各种细分制造业的深层认知，懂机器人又懂目标行业的高级人才很难招募。

　　但一旦在新技术的拓荒之旅上打下了第一、第二个据点，后面的路就会好走很多。

　　首先，团队更有底气。对珞石来说，他们在汽车等红海市场外找到了自己的根据地，率先在刀具制造、缝制等其他机器人厂商还未拓展的行业与场景拿下了头部客户。

　　“先”尤为重要。制造业是一个先来后到的“时间窗口”效应十分明显的行业——制造业客户更换供应商的成本高、周期长，因而商业粘性大。这导致先发者会在客户数量和服务深度上把后进者甩得越来越远，在一些细分场景甚至有可能形成垄断。比如，庹华就毫不讳言，珞石要在刀具制造、缝制领域做到行业第一，占据70%～80%的市场份额。

　　其次，重要的不仅是胜利本身，还有找到如何打胜的感觉和复制下一场胜利的能力。

　　在这套选择和打磨细分场景自动化方案的方法论的指导下，珞石还在继续寻找更多根据地。在未来的拓展中，完整经历过一次从无到有式创新的团队会获得纸上谈兵无法习得的肌肉记忆。

　　如果说2017年以来，珞石的选择和尝试多少带有偶然性，之后的场景进攻则会更加有章可循。

　　在用智能化技术开辟自动化新场景的这条路上，珞石已经挺过了最难受的“选择无能”的迷茫期。

　　4.新的无人区